Раскрутка сайтов В2В (расшифровывается как business to business) характеризуется рядом оригинальных особенностей. Дело в том, что объектом взаимодействия выступает предприятие, а не частные потребители. Для привлечения клиентов используют особую схему – продажу в несколько касаний. Она подразумевает, что на первом этапе ЦА знакомят с товаром (услугой), потом указывают на проблемы, которые он решает, а уже после конвертируют ее в заказчиков. Рассмотрим этот метод детальнее, а также разберемся в специфике продвижения сайтов формата B2B.
Как использовать продажи в несколько касаний
Сразу отметим, то эта модель подходит для продвижения сайта любого направления: услуг, дорогих товаров и т. д. Чтобы ее применить, нужно обеспечить комплексный подход с использованием следующих инструментов:
- Подключения сквозной аналитики и системы CRM. Эти методы направлены на автоматическое отслеживание эффективности всех взаимодействия и группирование пользователей по мере вовлеченности, сбор и структурирование оптимального объема информации о клиенте.
- Формирования маркетингового отдела (можно также подыскать команду специалистов на аутсорсе).
- Создания воронки продаж. Представляет собой способ коммуникации с ЦА. Самая широкая область воронки – это посетители и по мере сужения они превращаются в клиентов. Цель этого метода – продать товар или услугу через формирование нескольких интересных для покупателя промежуточных продуктов (так формируются доверие и лояльность).
Если рассматривать схему продаж в несколько касаний через упрощенную призму, то она работает по следующей схеме: посетителю при переходе на сайт демонстрируется лид-магнит (это продукт, который он получает бесплатно за предоставление контактной информации). Используя эти данные, продавец предлагает еще более интересный товар или услугу на удобных условиях. Но и этот продукт не закрывает все потребности клиента, но все же является ценным. После его покупки посетитель уже достаточно доверяет и готов к продолжению сотрудничества. И только на этом этапе ему предлагается основной продукт.
Главный нюанс применения этой модели продаж заключается в том, что нужно найти клиентов для сегмента B2B. Какие способы в этом помогут, разберемся ниже.
3 инструмента привлечения клиентов для B2B
В сегменте business to business используются стандартные методы раскрутки, но, учитывая специфику бизнеса, есть нюансы:
- SEO. При раскрутке веб-ресурсов B2B большое внимание уделяется качеству контента. Продвижение сайта в поисковых системах следует выполнять после маркетингового анализа ЦА. Эта мера помогает определить степень информированности потенциальных клиентов, выявить интересующую их информацию, на основании которой можно расширять семантическое ядро и составлять ТЗ.
- Контекстная реклама. Этот инструмент в системе продаж является первым контактом, он привлекает внимание ЦА, приводит людей на сайт. Разбираясь в платных инструментах, наибольшую эффективность при продвижении B2B-сайтов обеспечивает поисковая реклама, которая демонстрируется в блоке результатов выдачи на поисковый запрос. Как и в случае с SEO, тоже очень важно создать качественный контент, способный привлечь посетителя, ответить на его вопросы.
- SMM. Для сайтов формата B2B этот инструмент используется, чтобы сформировать репутацию. Он способствует повышению лояльности, увеличению охватов, создает положительный имидж фирмы и долгосрочные взаимоотношения с покупателями.
Подводя итог, отметим еще один момент: привлечение клиентов из интернета в бизнес B2B оправдает себя только при комплексном профессиональном подходе. Доверять настройку всех методов продвижения нужно опытным специалистам, такую услугу оказывает агентство Elit-Web. Не стоит пытаться справиться своими силами, если нет должной компетенции, поскольку недочет хотя бы на одном этапе раскрутки может свести на нет все старания.