Мова йде про бестселер, який об’єднав понад мільйон читачів.
До чого тут «чіп-чіп», індичка та тхори?
Написана у зрозумілій, дотепній, а часом і з гумором манері, «Психологія впливу» звертається до широкого загалу та демонструє, що не обов’язково бути професором чи дослідником, щоб зрозуміти фундаментальні принципи психології переконання. Чалдині не використовує вигадливих слів чи академічного жаргону, щоб надати своїй книзі більше авторитету. Натомість він пише в розмовному стилі, час від часу розважаючи читача смішними жартами та особистими анекдотами.
У результаті автору вдається захоплююче донести деякі з найважливіших ідей і експериментів у галузі психології до звичайних людей, що робить «Психологію…» однією з найпопулярніших психологічних книг в інтернет магазинах, усіх часів.
Перш ніж заглибитися в ці шість принципів, Чалдині обговорює, як і люди, і тварини автоматично реагують на певні «тригери». Наприклад, звук «чіп-чіп», який видають молоді індичата, викликає материнську поведінку в індичок. Було помічено, що якщо індича не видає звуку «чіп-чіп», його «мати ігноруватиме його або іноді вб’є». Дивовижно те, що експерименти з опудалом тхора (природного ворога цих птахів), які видають звук «чіп-чіп» через вставлений диктофон, можуть змусити самку індика обійняти його та ставитися до нього як до власного потомства. Вимкнення диктофона призведе до жорстокої атаки індички на опудало.
Існує багато доказів того, як люди демонструють аналогічну поведінку, хоч і меншою мірою (як мінімум, завдяки здатності свідомого мислення). Проте автор книги розповідає про шість видів зброї впливу, які викликають автоматичну реакцію людей, а також про те, як цій «зброї» протистояти.
Перший принцип впливу: взаємність
Люди зазвичай відплачують за послуги послугами, а на погрози й образи відповідають погрозами й образами. Правило взаємності є найпоширенішим у людській культурі. Чалдині підкріплює це твердження численними прикладами, а також обговорює стратегію взаємних поступок. На його думку, люди завжди готові йти на компроміс, якщо інша сторона поступається деякими з власних вимог.
Тож краще не чинити опору правилу взаємності, за винятком випадків, коли хтось використовує його заради маніпуляції. «Правило не вимагає, щоб ви відповідали на хитрощі послугами», — стверджує Чалдині.
Другий принцип впливу: відданість та послідовність
Мова йде про схильність людей бути послідовними та дотримуватися власних зобов’язань. Як приклад, автор наводить психологічний експеримент: коли на пляжі хтось залишає підстилку неподалік від обраної навмання людини, а інший учасник експерименту намагається цю підстилку «вкрасти». Якщо людина є нейтральним спостерігачем (тобто її не прохали приглянути за підстилкою), вона втручається та зупиняє крадіжку лише у 20% випадків. Якщо ж її попрохали подивитися за річчю, у 95% вона не допускає, щоб підстилку вкрали. Різниця пояснюється тим, що людина зобов’язується перед іншою та дотримується власного зобов’язання.
Цей принцип працює у багатьох проявах. Наприклад, під час Корейської війни китайська армія заохочувала військовополонених із США писати прокомуністичні есе в обмін на певні поступки. Після полону більшість американських військових, які йшли на таку співпрацю, суттєво змінили переконання та навіть співчували китайським комуністам.
На думку Чалдині, рішення, прийняті публічно, стимулюють людей бути більш послідовними, а рішення, які вимагають вкладення великих зусиль, робить людей більш відданими (це є основою традицій «братерства»). Соціологи ж довели, що люди більш схильні приймати рішення «за відсутності сильного зовнішнього тиску».
Третій принцип впливу: соціальна перевірка
Люди мають природну схильність наслідувати поведінку оточуючих, особливо коли сумніваються або не знають, що робити. Чалдині ілюструє це явище за допомогою прихованого сміху на телебаченні. Попри те, що глядачі розуміють, що сміх штучний, дослідження показали, що він ефективно робить сцени смішнішими.
Принцип соціального доказу часто використовується маркетологами, щоб допомогти збільшити продажі: шляхом оголошення того, що продукт є «найшвидше зростаючим» або «найбільш продаваним», з розумінням того, що сама по собі популярність продукту робить його більш привабливим для потенційних клієнтів.
Соціальний доказ настільки потужний, що його використовували для лікування страху перед собаками. Щоб зменшити цей страх у дітей, психологи показали їм відеоролики дітей такого ж віку, які граються з щенятами, що спонукало тих, хто раніше боялися, починати грати з собаками.
Щоб протистояти впливу соціального доказу, Чалдині рекомендує усвідомлювати, коли дезінформація використовується, щоб скористатися нами.
Четвертий принцип впливу: симпатія
Очевидно, що людина частіше каже «так» тим, хто їй подобаються. Маються на увазі всі фактори: фізична привабливість, компліменти, схожість поглядів, співпраця, контактність та багато іншого. Що мається на увазі під «контактністю»? Люди завжди більш прихильні до знайомих та до тих, хто ставиться до них приязно. Прикладом є стандартний принцип допиту «Поганий поліцейський, хороший поліцейський».
Симпатія — це ще й асоціації. Синоптики часто зізнаються, що отримують купу негативних коментарів, якщо прогнозують погану погоду (хоча вони у цьому й не винні), тоді як хороші прогнози викликають багато позитиву. Політики у всьому світі дуже широко використовують цей принцип впливу, з’являючись у медійному просторі лише на фоні позитивних новин.
П’ятий принцип впливу: авторитет
Як людям вдалося побудувати керовані суспільства, у яких панують закон та порядок? Саме завдяки вмінню коритися владі. У кожної людини є власний набір тригерів, що змушують її визнавати авторитет інших. Для когось це — страх покарання. Для когось — титули й звання, а комусь достатньо одягу й атрибутів.
Шостий принцип впливу: дефіцит
Речі здаються ціннішими, якщо їх важко дістати. Принцип дефіциту впливає на бажання людини у різних випадках: від пропозицій, обмежених у часі до страху «втратити можливість». Причому мова йде не лише про речі. Існує так званий «ефект Ромео і Джульєтти»: доведено, що пари, у стосунки яких втручаються батьки, переживають дуже сильні почуття. І навпаки: коли батьківський контроль слабшає, кохання теж згасає.
Безліч прикладів, вражаючі факти, розгляд ситуацій, у яких бував майже кожен — все це робить книгу Чалдині актуальною у будь-який час та в будь-якій країні світу. Купити книгу «Психологія впливу» можна в інтернет-магазині Well Books. Це не просто магазин, а й видавництво, яке концентрується на літературі про свободу: економіки й особистості. В асортименті можна знайти чимало цікавого від визнаних світових класиків корисної літератури.