Но опыт последних лет показывает, что тяжелые для бизнеса времена легче переживают компании, имеющие экспортоориентированную продукцию. Пока, ориентированные на внутренний рынок предприятия, подсчитывают убытки от снижения продаж за счет потери внутри-экономического сотрудничества, падения покупательной способности, недоступности кредитования и отсутствия валюты для закупки необходимых в производстве импортных расходных материалов, экспортеры планируют развитие своего бизнеса на несколько лет вперед. Таким образом, если в одной стране торговля замерла, в другой пошла более активно – по сути, они диверсифицируют свой портфель производителя.
Самый простой пример: фермеры покупают иностранную технику и удобрения, семена, средства защиты растений. Для этого нужна валюта и перед компаниями появляются проблемы внутреннего регулирования, часто с невозможностью купить нужную сумму. При этом одни жалуются на невыносимые условия ведения аграрного бизнеса, другие ищут пути сбыта на внешних рынках и получения валютной выручки.
Исследования, проведенные Государственной службой статистики Украины по внешней торговле Украины товарами за 9 месяцев 2021, показали, что экспорт товаров за 9 месяцев 2021 составил 138,2% по сравнению с 2020 годом. Учитывая, что продолжение работы на внутреннем рынке является чрезвычайно сложной задачей в условиях войны, ценность экспортных операций значительно возрастает.
Аналитики уверены, что сегодня экспорт – это главный ресурс, который позволит украинским компаниям не только выжить, но и правильно управлять финансовыми потоками и планированием. Китай, Ближний Восток и Африка — самые перспективные регионы для украинского экспорта, и в частности для аграрного бизнеса. В 2021 году компании Украины экспортировали товары в 232 страны мира.
Для того чтобы выйти на международный рынок, необходимо разработать план выведения (экспорта) товаров за границу, что, в свою очередь, предполагает проведение значительной предварительной аналитической работы.
При этом основными сложностями для многих украинских компаний, планирующих развивать бизнес на внешнем рынке, являются:
- отсутствие структурированного пошагового плана развития бизнеса (проекта) за границей и экспортного бизнес-плана;
- отсутствие знаний по поиску потенциальных деловых партнеров (покупателей);
- проблемы при установлении первичного контакта и выстраивании взаимоотношений с потенциальными контрагентами;
- отсутствие корректно составленного уникального торгового предложения проекта на иностранном языке;
- отсутствие знаний специфики ведения бизнеса на новом рынке и местного законодательства;
- отсутствие знаний торговых ограничений, особенностей сертификации и стандартизации продукции, мер технического регулирования на зарубежных рынках;
- отсутствие квалифицированной команды специалистов;
- плохая подготовка подразделений маркетинга и продаж и т.д.
Сложно решаемым, для потенциальных экспортеров, является также вопрос стратегии продаж за рубежом – не только куда продавать, а как качественно это делать с точки зрения управления. Предприятия могут иметь успешные экспортные контракты, но без эффективной системы распределения поставок и стратегии выхода на зарубежные рынки сделки не увенчаются успехом. Никакой контракт не поможет, если компания никогда не проводила аудит продаж и не имеет видения того, чего ей нужно достичь в будущем на зарубежных рынках.
Эксперты рекомендуют решения вышеперечисленных проблем, связанных с выходом украинских компаний на зарубежные рынки, профессионалам – консалтинговым компаниям, которые оказывают аналитическую поддержку экспортоориентированным компаниям.
Консалтинговые фирмы могут помочь потенциальным экспортерам определиться с выбором зарубежного рынка, проконсультировать компании по выходу на этот рынок, провести маркетинговые исследования зарубежных рынков, сформулировать стратегию выхода на международные рынки и найти покупателей (контрагентов), сформулировать эффективный экспортный бизнес-план, подготовить экспортную документацию, собрать необходимую информацию об иностранном партнере для предотвращения его недобросовестного поведения, определить наиболее эффективную модель разрешения возможных внешнеторговых споров и т.д.
В целом, для эффективного выхода на зарубежные рынки, необходимо провести длительную предварительную аналитическую работу, которая не приносит прибыли, а требует затрат. Если украинские товаропроизводители будут к этому готовы, то можно ожидать существенных изменений в объемах и географии экспорта.
