Основные риски безопасности внешнеэкономического сотрудничества украинских компаний на международных рынках

Но опыт последних лет показывает, что тяжелые для бизнеса времена легче переживают компании, имеющие экспортоориентированную продукцию. Пока, ориентированные на внутренний рынок предприятия, подсчитывают убытки от снижения продаж за счет потери внутри-экономического сотрудничества, падения покупательной способности, недоступности кредитования и отсутствия валюты для закупки необходимых в производстве импортных расходных материалов, экспортеры планируют развитие своего бизнеса на несколько лет вперед. Таким образом, если в одной стране торговля замерла, в другой пошла более активно – по сути, они диверсифицируют свой портфель производителя.

Самый простой пример: фермеры покупают иностранную технику и удобрения, семена, средства защиты растений. Для этого нужна валюта и перед компаниями появляются проблемы внутреннего регулирования, часто с невозможностью купить нужную сумму. При этом одни жалуются на невыносимые условия ведения аграрного бизнеса, другие ищут пути сбыта на внешних рынках и получения валютной выручки.

Исследования, проведенные Государственной службой статистики Украины по внешней торговле Украины товарами за 9 месяцев 2021, показали, что экспорт товаров за 9 месяцев 2021 составил 138,2% по сравнению с 2020 годом. Учитывая, что продолжение работы на внутреннем рынке является чрезвычайно сложной задачей в условиях войны, ценность экспортных операций значительно возрастает.

Аналитики уверены, что сегодня экспорт – это главный ресурс, который позволит украинским компаниям не только выжить, но и правильно управлять финансовыми потоками и планированием. Китай, Ближний Восток и Африка — самые перспективные регионы для украинского экспорта, и в частности для аграрного бизнеса. В 2021 году компании Украины экспортировали товары в 232 страны мира.

Для того чтобы выйти на международный рынок, необходимо разработать план выведения (экспорта) товаров за границу, что, в свою очередь, предполагает проведение значительной предварительной аналитической работы.

При этом основными сложностями для многих украинских компаний, планирующих развивать бизнес на внешнем рынке, являются:

• отсутствие структурированного пошагового плана развития бизнеса (проекта) за границей и экспортного бизнес-плана;
• отсутствие знаний по поиску потенциальных деловых партнеров (покупателей);
• проблемы при установлении первичного контакта и выстраивании взаимоотношений с потенциальными контрагентами;
• отсутствие корректно составленного уникального торгового предложения проекта на иностранном языке;
• отсутствие знаний специфики ведения бизнеса на новом рынке и местного законодательства;
• отсутствие знаний торговых ограничений, особенностей сертификации и стандартизации продукции, мер технического регулирования на зарубежных рынках;
• отсутствие квалифицированной команды специалистов;
• плохая подготовка подразделений маркетинга и продаж и т.д.

Сложно решаемым, для потенциальных экспортеров, является также вопрос стратегии продаж за рубежом – не только куда продавать, а как качественно это делать с точки зрения управления. Предприятия могут иметь успешные экспортные контракты, но без эффективной системы распределения поставок и стратегии выхода на зарубежные рынки сделки не увенчаются успехом. Никакой контракт не поможет, если компания никогда не проводила аудит продаж и не имеет видения того, чего ей нужно достичь в будущем на зарубежных рынках.

Эксперты рекомендуют решения вышеперечисленных проблем, связанных с выходом украинских компаний на зарубежные рынки, профессионалам – консалтинговым компаниям, которые оказывают аналитическую поддержку экспортоориентированным компаниям.

Консалтинговые фирмы могут помочь потенциальным экспортерам определиться с выбором зарубежного рынка, проконсультировать компании по выходу на этот рынок, провести маркетинговые исследования зарубежных рынков, сформулировать стратегию выхода на международные рынки и найти покупателей (контрагентов), сформулировать эффективный экспортный бизнес-план, подготовить экспортную документацию, собрать необходимую информацию об иностранном партнере для предотвращения его недобросовестного поведения, определить наиболее эффективную модель разрешения возможных внешнеторговых споров и т.д.

В целом, для эффективного выхода на зарубежные рынки, необходимо провести длительную предварительную аналитическую работу, которая не приносит прибыли, а требует затрат. Если украинские товаропроизводители будут к этому готовы, то можно ожидать существенных изменений в объемах и географии экспорта.